Shop-Optimierung
Typische Anwendungsfälle von Conversion Rate Optimierung bei Online-Shops
- Warum Shop-Optimierung?
- Wie setzt sich Shop-Optimierung zusammen?
- Wie bringe ich mehr Leute auf meine Seite?
- Wie optimiere ich meinen Shop?
- Was benötige ich für eine fundierte Shop-Optimierung?
- Welche Tools gibt es für die Shop-Optimierung?
- Welche konsumpsychologischen Hebel gibt es?
- Wie lässt sich der Erfolg einzelner Maßnahmen messen?
Warum Shop-Optimierung?
Die Antwort ist einfach, mehr Käufe bedeuten mehr Umsatz und damit geht meist auch mehr Gewinn einher. Jedoch spricht nicht nur der erhöhte Umsatz für eine Shop-Optimierung. Sehr häufig resultiert diese auch auch in einer erhöhten Kundenzufriedenheit, da die Nutzbarkeit (Usability) des Shops oft einen großen Hebel zur Verbesserung darstellt. Aus ökonomischen Gesichtspunkten jedoch stellt inbesondere die Erhöhung der Abverkaufsrate (Conversion Rate) im Fokus der Shop Optimierung. Sehr gute Online Shops haben daher eigene kontinuierliche Programme zur Conversion Rate Optimierung aufgesetzt.
Wie setzt sich Shop-Optimierung zusammen?
Es gibt verschiedene Maßnahmen, den Umsatz zu steigern. Zu den am häufigsten genannten zählt SEA (Search Engine Advertising), SEO (Search Engine Optimization) und CRO (Conversion Rate Optimization). Während die beiden erst genannten Maßnahmen dafür sorgen, mehr Kunden auf Ihren Shop bzw. Ihr Angebot aufmerksam zu machen, sorgt eine gute Conversion Rate dafür, dass die Besucher letzten Endes auch wirklich den Kauf tätigen und so zu Kunden konvertieren.
Wie bringe ich mehr Leute auf meine Seite?
Es gibt verschiedene Maßnahmen hinsichtlich der Generierung von Traffic, um mehr Besucher auf die eigene Seite zu bringen. Dazu zählen vor allem SEA (Search Engine Advertisement) und SEO (Search Engine Optimization). Durch SEA werden Anzeigen in der Suchmaschine geschaltet, wie sie wahrscheinlich jeder kennt. Das klassische Beispiel ist eine Google Anzeige. Meistens werden die ersten und letzten Ergebnisse auf einer Suchergebnisseite mit Anzeigen gefüllt. Der Preis für einzelne Suchwörter schwankt, je nachdem, wie stark das jeweilige Wort (Keyword) nachgefragt wird. Hierbei lohnt es sich immer eine Keyword-Analyse (bspw. mit Searchmetrics) durchzuführen, um herauszufinden, welche Begriffe und Wortpaare im jeweiligen Kontext überhaupt gesucht werden. Eine weitere Möglichkeit bietet SEO. Hierbei wird der Inhalt des Shops dahingehend optimiert, dass die Seite direkt über die organischen Suchergebnisse einer Suchmaschine gefunden werden. Ein gutes Rating bekommt man, wenn man wertvollen und relevanten Inhalt für den Nutzer bereitstellt.
Wie optimiere ich meinen Shop?
Einige Conversion Rate Optimierungen können bereits vom Shop-Betreiber selbst vorgenommen werden. So sollte bspw. darauf geachtet werden, dass die Produktbeschreibungen ausreichend Information bieten und die visuelle Darstellung umfangreich ist. Wenn der Kunde gut informiert ist, fühlt er sich mit dem Kauf wohl und die Rücksendequote sinkt. Des Weiteren ist eine klare Kommunikation wichtig, sodass der Nutzer immer weiß, auf was er sich einlässt. Dazu zählt beispielsweise die deutliche Darstellung der Versandkosten. Auch steht der sogenannte Check-Out Funnel im Fokus einer Conversion Rate Optimierung. Hier gilt es, den Abschlussprozess so effizient und effektiv zu gestalten, dass möglichst alle Kunden, die den Kaufen-Button geklickt haben, auch den Kauf übre die üblichen Schritte Warenkorb, Adresseingabe und Versand, Zahlungsoptionen und Danke-Seite auch tatsächlich tätigen.
Was benötige ich für eine fundierte Shop-Optimierung?
Um eine Shop-Optimierung optimal zu realisieren, ist es wichtig den Kunden bzw. den Nutzer zu verstehen. Hierbei helfen zum einen quantitative Conversion Analysedaten (durch ein Analytics Tool). Diese dienen dazu, Absprungpunkte zu identifizieren und die größten Baustellen ausfindig zu machen. Hat man die größten Hebel identifiziert, kann durch weitere qualitative Conversion Analysen (etwa Nutzungstests) herausgefunden werden, warum Kunden an diesen Stellen abspringen und Optimierungspotenziale können identifiziert werden. Außerdem helfen qualitative Daten den Nutzer und Nutzungskontext besser zu verstehen und ihn folglich auch besser anzusprechen. Es ist zu empfehlen beide Datenquellen zu nutzen, um ein optimales Ergebnis zu erzielen und ein gesamtheitliches Bild des Kunden bzw. Nutzers zu erhalten. Schließlich sollten die Optimierungen vor der finalen Implementierung mittels eines A/B-Tests oder multivariaten Tests validiert werden.
Welche Tools gibt es für die Shop-Optimierung?
Es gibt verschiedene Tools auf dem Markt, die einem gezielte Ansätze für eine Shop-Optimierung bieten. Zum einen hilft eine Analytics Implementierung (z.B. Google oder Adobe Analytics) ungemein, um einen Überblick über relevante Key Performance Indicator (KPIs) zu haben. Zum anderen gibt es Tools (Hotjar oder crazyegg), die zusätzlich zu den Analysedaten das Nutzerverhalten aufzeichnen und Nutzungs- und Interaktionsdaten in Form von Heatmaps erstellen. Dadurch ist einfacher zu erkennen, welche Bereiche des Shops wirklich relevant für den Nutzer sind und welche eventuell nochmal überarbeitet werden müssen, bzw. nicht erkennbar oder schlichtweg nicht relevant für den Nutzer sind. Hierbei ist zu beachten, dass das Aufzeichnen einzelner Sessions durchaus einen großen Aufwand bei der Auswertung bedeuten kann. Daher sollte man abwägen, ob solche Tools für den jeweiligen Anwendungsfall sinnvoll sind.
Welche konsumpsychologischen Hebel gibt es?
Um gut verkaufen zu können, ist es wichtig, das Produkt in das richtige Licht zu rücken. Im Kaufprozess reagieren Menschen meist emotional und dies kann durch die richtige Präsentation der Produkte sehr gut beeinflusst werden. Hierbei spielt eine genaue Produktbeschreibung, gepaart mit emotionalen Bildern und der richtigen Tonalität angepasst auf die Zielgruppe eine große Rolle. Ein weiterer Ansatz fokussiert auf Bestandskunden. So dienen bspw. personalisierte Mails mit einem Gutschein häufig als Trigger für Kunden, die sich in einer längeren Kaufpause befinden.
Wie lässt sich der Erfolg einzelner Maßnahmen messen?
Zum einen kann der Erfolg der Maßnahmen aus den Zahlen abgelesen werden. Verändert sich die Conversion Rate nach einer Maßnahme, kann man davon ausgehen, dass diese dafür verantwortlich ist (außer es handelt sich um Saisongeschäft oder sonstige temporären Einflüsse). Durch ein auf Ziele abgestimmtes implementiertes Tracking lassen sich die Verbesserungen bzw. die Ursachen dieser genauer erklären. Des Weiteren kann auch schon vor der Implementierung einer Maßnahme ein A/B Test durchgeführt werden, um bereits vorab zu testen, ob die Maßnahme einen höheren Zielerreichungsgrad bewirkt.
